9月中旬,部门将各渠道分离,我响应上级领导号召放弃所经营的工行网点转入农行渠道。这时候自我压力空前高涨,因为在前半年中我一直有想经营大网点的欲望。在经营初期胡经理给我借1000元的网点开发费用,在xxx农行网点的经营中起到了重要做用。接手以后我陆续上门拜访柜员,期间有焦亮和曹彦聘做陪伴,效果甚佳。我充分把握网点冯主任抽烟喝酒的爱好,定期给他送去外烟并邀请他外出喝酒,他也多次邀请我与他同事与朋友聚会。该网点同业客户经理人数较多,都在采取长期驻点销售,竞争力强。柜员除李娟外,普遍销售能力差,大部分保单都有客户经理自己销售。在这样的环境下长期的驻点销售使我慢慢的成长起来,摸索出了自己的一套驻点销售方式——进银行门的顾客就有销售的希望。在公司大力推动期缴的时候,我努力研究学习各方面的知识,比如:保险,理财,银行存款,顾客心理等。我将期缴建立在零存整取的基础上为顾客讲解,大幅度降低了期缴的销售难度。另外总结出了一套话术,我每天早晨起来第一件事就是背话术,并且打印出来鼓动柜员来背。我的话术是我用现金价值演算满期收益所得,正是这关键的一点突破了许多人心底的障碍。后来,我将产品与驻点销售的经验利用晨会时间分享给大家,应其他客户经理要求上他们所经营网点现场为顾客讲解,进行实战演练。10月中旬我连升2级后,11月我倍感身心疲惫有意放松自己,再加上趸缴与期缴协调工作没有做好,导致业绩下滑。我重新省视自己,调整心态重装上阵。
我总结了这一年中对起关键作用的工作优势:
一.不断努力学习是我制胜的法宝。客户经理提升班给我的受益最大,其他多次培训也帮助了我的成长。善于利用同事的资源是我的优势之一,遇到自己不能处理的问题时,我会请教别人或者要求他人亲自帮我解决。我多次邀请胡经理视察我网点,电话兰州麻帅向其学习驻点销售的经验。同业讲解产品的话术与方式我善于观察,同事的工作心得我更虚心学习。下班回家后我自己下载保险理财ppt研究学习。
二.为达成目标我会全力以付。在驻点销售中我全天除中午15分钟吃饭时间外都会在网点驻点。把握每一个顾客,无论定期,活期还是汇款我都有找机会把我们的产品向对方讲解一遍的冲动,因为杨总讲过:“给顾客讲了产品有两种可能,那就是购买与不购买,如果不讲那就只有一种结果”。我常自我激励,假如今天驻点一天不出单,那么晚上回家总结工作,觉得自己工作中已尽全力,找不到一点漏洞,那么肯定心情顺畅,所以我在白天驻点中常审视自己,力争做到完美,不断调节自己的工作方式,挑战自我,突破极限。
三.善于总结,勤于思考是我前进的基石。每天晚上我睡觉前都要将当天的工作总结一遍,找出不足,在以后工作中改进。拟定次日的行动计划。正是总结让我领悟了如何让期缴更好的让顾客接受,更好的让柜员来接受我公司以及我的产品。在销售失败时我都常在分析原因,包括话术,自己的语气,肢体语言,与顾客接触的方式等。
以下是我工作中的不足:
一,与网点柜员和领导的沟通不到位。在具体沟通中我很难与柜员在网点找到共同点,再加上隔一层玻璃更是不能有效沟通。具体点就是除工作外无法和柜员谈其他方面的。也许是性格与社会阅历所造成的,以后我会尽量多将柜员和主任邀请外出进行沟通,并且努力学习沟通方面的知识,突破自我。