有关存款组织工作的调研报告范文

时间:2023-07-07 07:16:35 作者:会员上传

  直面困境 敢于亮剑 抓新机遇促大发展

  截至今年3月末,全省农村信用社存款突破5000亿元,存款总量分别达5007亿元,继续保持全省金融机构第一位。***也较为出色地完成开门红目标,一季度存款余额比年初增加8.09亿元,达到54.9亿元,增长17%,同比多增2.6亿元。虽然资金组织的形势可贺,全社资金组织的氛围也越来越浓,但面对激烈的市场竞争,资金组织工作将越来越成为“买方”市场,困难也越来越大,要保持资金组织工作的持续力和上升力,如何发挥自己的优势抢占存款市场,积极采取措施应对激烈的市场竞争,已刻不容缓。

  一、直面困境,资金组织有三难。

  (一)外部环境发生深刻变化。

  当今,金融脱媒现象和利率市场化的压力日益加深。社会直接融资比例在快速增加,而间接融资的占比却在缩小,金融脱媒发展大势所趋。互联网金融兴起,各种“宝宝”茁壮成长,吸金规模迅猛发展。酝酿多年的银行利率市场化,从2012年开始实质性地推进,正在逐渐加速深化。导致社会存款总是增长放缓。另一方面,由于***在存款构成中,一年期以上的中长期存款占比高,定期存款和定期储蓄存款合计占总存款余额的51.6%,相比其他商业银行,资金成本更高,大大增加了经营压力。而商业银行资金却十分巨大,没有后顾之忧。使得与客户在存款上议价的空间不足,同其他商业银行拼成本的能力受限,影响了***存款业务发展。

  项目名称金额

  (万元)占比比年初增减(万元)

  今年去年

  活期存款和活期储蓄存款26494748%545209337

  定期存款和定期储蓄存款28343152%2656616965

  (二)农信社品牌效应较差。

  随着市场的开放,株洲这个常住人口380万的三线城市已容纳了19家银行机构共594个金融机构网点,城区市场更加密集犹如“百团大战”,信用社由于缺乏“银行”的金字招牌造成老百姓的认识度和认可度较低,而商业银行积累的品牌效应,给自己带来了很多潜在的客户。信用社作为一种合作信用金融服务机构,人们的认识度不高,品牌效应较低,而商业银行资金雄厚,品牌吸引力较大。确实在吸引存款业务上落后于其他的商业银行。

  (三)服务水平较低,服务对象资金筹集能力有限。

  其一,信用社经营的品种单一,只营销存、贷款业务,如理财业务、信托业务、保管箱业务等业务品种还未开办,经营品种不全,难以满足客户多种多元化需要。从服务礼仪、手段、程式等方面相较而言仍处于低水平、初级阶段,服务缺失目标,行为仪容、仪表、仪态失去规范,日常服务、特事处理缺少技巧,凡事等等有待进一步提高。原有忠实的客户群体在逐渐减少,仅靠与顾客浓厚的感情难以维持。由于针对的是三小客户对象,其本身资金实力小,融资难,很难有巨大的资金流入。其二,客户经理存款营销意识不足,重贷轻存思想明显。其三,参考上市银行的存款结构模式和发展方向,体现出盈利越高的银行对公存款占比越高的现象。对公存款因其经营成本低,易吸存、数额大等特点,一直是各家银行争存的焦点,随着企业的开户,银行为其提供现金管理和全面的金融服务,能获得结算、信用卡、网银、代收代发、理财产品等丰厚的中间业务利润;而在企业融资困难时,开户银行又是其贷款和融资的首选……而反观信用社因为缺乏一定基础的对公客户,资金难以周转沉淀,也造成资金劣势。

  项目名称金额

  (万元)占比比年初增减

  今年去年

  各项存款549441 8090026371

  1.对公存款11524121%339774849

  2.财政性存款686 -187-212

  3.个人储蓄存款43313779%4710921453

  4.其他存款377 1-202

  二、化解困难,以三种境界积极应对。

  (一)金刚怒目的境界——接受任务不讲条件。

  ***2008年以来,存款组织一直保持平稳增长姿态,近两年来之所以实现超常发展。思想是行动的源动力,正是来自上层的思维转型和引导,贯彻“总量就是实力,份额就是地位,增存就是增效,增量就是竞争力”的思想,树立“存款是立社、立行的根本”的理念,重申储蓄存款工作是信用社发展的“生命线”,只有把存款组织工作做好了,才有实力树立良好的社会形象,才有动力推进各项改革发展工作,才有精力抓好经营管理,才有能力发展新的效益增长点,小机构更要有大作为。存款任务不是完不完得成的问题,而是怎么去完成的问题。正是高层的深刻认识和超前意识,既看到我们所面临的激烈市场竞争,又剖析自身又有进一步扩大总量的潜力和优势。***2013年提出全社全年存款增长10亿元的高额目标,面对困难,顶住压力。到2013年末全社存款净增10.14亿元,同比多增5.2亿元;今年一季度再次将4亿元的存款目标提高到6亿元,最终增长8.09亿元,同比多增2.6亿元。正是来自高层的强大信念,指引联社和各级员工认识扩大存款规模的重要意义和作用,强有力地推动存款组织工作,增强了资金硬实力。

  (二)菩萨低眉的境界——调动活力形成合力。

  不能光叫马儿跑,外部目标要真正转化为内在动力,实现知行合一,必须使内部需求与外部条件相得益彰,有机契合。如此,则落脚点只能是激励约束机制,通过优化考核方案实现多方利益共享,挖掘存款组织的潜力。为建立一个“人人都使劲,个个都出力”的资金组织氛围,***一是结合自身实际制定合理有效的考核办法,让每个人都明确自身的目标任务,重点加大对市场份额占有率、存款日均额和余额的考核;二是实行绩效挂钩,加大存款考核力度,把员工的个人利益与所创效益及单位利益捆在一起,充分调动员工的工作积极性;三是经常关注和观察员工的思想和行为状况,及时协调各岗位员工相处中的不和谐因素,按照一切有利于业务健康发展,有利于发挥员工主观能动性的原则,积极与员工交流,帮助员工想办法、挖潜力,促进全员始终保持旺盛的工作精力和积极的工作心态。对参与不积极的员工,在岗位和政治待遇上给予约束,并且纳入与所属管理者的考核任用范围,形成齐抓共管的强大合力。

  (三)尼姑思凡的境界——执行任务讲究实际实用实效。

  信用社与其他银行比较,虽然整体上仍处于劣势,但只要精心谋划,狠抓落实,用好用活各种资源,如同“田忌赛马”,依然可以在市场竞争中取得优势。

  打好“感情牌”,提升客户忠诚度。银企本互为鱼水,银行靠企业生存、企业靠银行发展,对***着重培育的优质客户,加强与客户的沟通与联系。微言大义,当企业缺少资金时,金融机构给予信贷帮助,相信通过“以心换心”,客户有闲置资金时也要选择存在联社。增强维护力度,调动客户感情,提升客户活跃度,争取客户资金。

  打好“压力牌”,深挖员工潜力。诚然,信贷业务是信用社工作的重中之重,但目前客户经理的工作几乎只着眼于信贷业务,没有完成向全方位综合服务的转变。有些信贷业务网点负责人对存款营销淡漠甚至放弃,多半是因为存款任务没有问责机制,而贷款业务一旦出了问题,哪怕是一笔都可能要了他的“命”。所以每一笔贷款都有责任人对其进行跟踪维护,而可大额存款客户却缺少团队关注,联社实施了资金使用费考核,对客户经理资金归社率进行全面考核,卡死关口。要客户经理牢固树立新旧客户并重意识,在千方百计拓展新客户的同时,坚持不懈地做好存量客户维护挖潜工作,逐步提高其对联社的忠诚度和综合贡献度,降低存款的波动性。在各种场合,对每一名员工存款任务分解到位,时时抓、天天讲进行督促,调动每位员工一切可以调动的资源。

  打好“服务牌”,全面出击抢存款。联社高层做为高级营销经理,在组织资金的战斗中只有冲在最前,发挥带动和示范作用,执行任务不打折扣。用好现有渠道产品,渠道产品能够有效提升客户体验,做强渠道产品积累沉淀资金。通过拓展渠道产品扩大客户群体,不仅实现了中间业务增收,还有助于获取客户沉淀资金。进一步加大营销力度,实现以量换量,以客户规模的增长推动存款总量的稳步增加。

  打好“制度牌”,密切关注资金流向和储蓄存款变化的情况。对大额存款支取了解资金去向,尤其是大额支取50万元以上的客户,网点主任亲自沟通,做好存款的挽留和增存工作。

  三、百尺竿头,为稳存增存继续做好准备。

  一是继续保持存款营销的积极态势。按照上级“农村市场寸土必保,城区市场寸土必争”的战略,加强存款营销工作力度,自上而下保持积极态势,形成推动存款营销的巨大力量。

  二是坚持市场定位。以服务“三农”为方向,坚持以中小企业、个体工商户、农村农户等客户为服务对象。细分客户群体,对辖内农户、居民和小商户,以区域位置、行业特点等进行分类,实施“扫街”营销和无缝对接,以吸收储蓄存款为重点,大力拓展对公存款。要高度重视对公存款营销,营销财政存款、大户存款,积极主动与当地政府协调沟通,加大公关力度,找准财政性存款、涉农资金、项目资金、大中型骨干企事业等资金信息,增加财政性存款过低,扭转单位存款比例失调的问题。

  三是继续抓好贷户以贷引存工作,防止信贷回笼资金转入他行,千方百计确保资金回社率。要完善和加强信贷客户经理发放贷款考核资金使用费用,将存款资金也作为一种产品参与经营、创造效益。

  四是完善考核奖励措施,重赏之下必有勇夫,真正发挥考核的正向激励作用。机关部室人员同样要走出去,同样要给予考核,并与岗位和晋升挂钩。

  五是进一步建立健全、完善市场营销机制和体制,加快产品创新、业务创新、服务创新和电子化建设步伐,不断提高整体市场竞争能力。同时,要组织专人进行存款市场利率调查,模拟存款成本核算,为存款利率定价自主化做好准备。做好存款利率自主定价准备。

  六是加强宣传造势。通过柜台、显示屏、标语等形式广泛宣传,通过存款利率定价于国有商业银行营销客户,巩固存款市场份额。此外,还需要加强队伍和文明规范服务建设,不断提高员工素质和金融服务水平,树立良好社会形象。同时强化存款工作的管理,加快制度创新,不断完善考核激励机制,抓好外防内控,有效杜绝和防范各种风险发生。

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